Hoe adviseurs hun klantverwijzingspercentage kunnen verbeteren

Verwijzingsactiviteiten vormen de levensader van inkomsten waarvan veel financiële adviesbureaus afhankelijk zijn. En adviseurs die net beginnen in het bedrijf, zijn vaak sterk afhankelijk van verwijzingen. Een recente studie van Charles Schwab geeft aan dat verwijzingen maar liefst 60% van de nieuwe activiteiten van een adviseur kunnen uitmaken.

Maar er is een kunst en een wetenschap om goede verwijzingen te krijgen, en sommige adviseurs zijn veel bedrevener in deze praktijk dan anderen. Adviseurs die weten hoe ze dit effectief kunnen doen, vinden vaak belangrijke centra van invloed die een constante stroom van zaken in hun richting kunnen sturen, terwijl andere adviseurs erop vertrouwen hun huidige klanten om aanvullende verwijzingen te vragen.

Als financieel adviseur kunt u het volgende doen om uw eigen verwijzingspercentage te verbeteren. (Voor gerelateerde literatuur, zie: Top 4 klanttypen om te targeten voor meer verwijzingen.)

Centra of Influence

Natuurlijk weten de meeste adviseurs dat enkele van de beste bronnen van verwijzingen afkomstig kunnen zijn van CPA's, advocaten, accountants, leningsfunctionarissen, verzekeringsmakelaars en andere professionals die op juridisch of financieel gebied werken. Maar adviseurs moeten ervoor zorgen dat ze deze cliënten goed behandelen, want een ongelukkige cliënt kan teruggaan naar de persoon die hen heeft doorverwezen en een klacht indienen, waardoor de verwijzingsbron van de adviseur kan worden gedood. Professionals die klanten doorverwijzen naar een adviseur, zetten hun eigen reputatie achter hun verwijzingsaanbeveling, en adviseurs moeten hiervan op de hoogte zijn wanneer zij hun aanbevelingen doen.

Beth Regan, die haar eigen CPA-bedrijf in San Diego bezit, vertelde Financiële planning magazine: “Ik ben in het verleden verbrand. Ik verwees mensen door naar financiële adviseurs en ze zijn uiteindelijk geld gaan verliezen. Wanneer dingen niet goed zijn, is het een reflectie op mij, dus ik moet echt voorzichtig zijn. 'Ze meldde dat een adviseur dat ze een cliënt had doorverwezen om in opdracht te werken, en de cliënt kwam terug naar haar en vertelde haar dat de adviseur was haar account aan het karnen. Ze stuurt nu alleen klanten naar adviseurs op basis van honoraria.

Adviseurs die een netwerk van verwijzingen van invloedrijke centra willen opbouwen, moeten beginnen met het richten op een specifieke bron, zoals een CPA of advocaat. Neem een ​​eerste contact om te zien of u contact hebt met deze persoon en maak vervolgens een vergadering op hun locatie. Dit mag geen lunchbijeenkomst zijn; de adviseur zou er moeten zijn om alles te weten te komen over het bedrijf van de bron en zijn behoeften, evenals de behoeften van zijn klanten. (Voor gerelateerde literatuur, zie:Waarom financiële planningsseminars geweldig zijn voor doorverwijzingen.)

De adviseur moet op dit punt ook afzien van een verkooppraatje en wachten tot de volgende vergadering. Dit kan helpen om de bron te tonen dat de adviseur oprecht geïnteresseerd is in het helpen van zijn klanten om aan legitieme behoeften te voldoen, in plaats van alleen gefocust te zijn op het laten groeien van hun eigen bedrijf. Als de bron eenmaal begrijpt dat de adviseur zijn / haar beste interesse in gedachten heeft, kan de adviseur ingaan op wat hij kan doen voor de verwijzingen van de bron. Zodra de bron ermee instemt om verwijzingen naar de adviseur te sturen, kunnen enkele algemene richtlijnen worden opgesteld voor het verwijzingsproces, zoals het sturen van een e-mail naar de klant met de introductie van de bron of de adviseur, afhankelijk van wie naar wie verwijst. Adviseurs mogen er ook nooit van uitgaan dat een persoonlijke vriendschap automatisch zal leiden tot een stroom van verwijzingen. Vrienden moeten weten dat hun verwijzingen ook goed worden verzorgd.

Het komt neer op

Verwijzingen zijn vandaag misschien de meest effectieve bron van nieuwe zaken voor adviseurs. Doorverwezen klanten zijn vaak een veel gemakkelijkere verkoop om te sluiten dan iemand die aanvankelijk door de adviseur wordt benaderd, en professionals op gerelateerde gebieden kunnen vaak dit soort doorverwijzingen bieden. (Voor gerelateerde literatuur, zie: Hoe adviseurs verwijzingen kunnen kopen.)

Loading...